Čec 11
Dva odpozorvané tipy na zvýšení efektivity v maloobchodě
Dnes nebudu psát o online byznysu, ale napíšu dvě věci, které jsem odpozoroval v maloobchodech. A ač jsou to dvě naprosto jednoduché věci, považuji je za naprosto geniální a ten kdo je vymyslel, by si zasloužil řád.
První je jednoduché slůvko „dvoje“.
Zkuste si zajít do prodejny tabáku v některém z marketů pod značkou Geco Tabák. A obsluze řekněte „Červený Marlbora“.
A pak sledujte, co udělá.
Otočí se k regálu, nahmatá cigára, otočí hlavu k vám a řekne „Dvoje?“
A hádejte co odpoví naprostá většina lidí a to i přesto, že si přišli pouze pro jedny cigára.
Většina lidí vč. mě řekne „Můžete“ nebo „Jo, jo“.
Proč by také ne. Vždyť je to zboží, které ten dotyčný kupuje každý den. Tak proč by si nekoupil rovnou dvoje že?
Kdyby obsluha slůvko „dvoje“ neřekla a podala by mu automaticky jen jedny cigára, koupil by si ten člověk ta cigára druhý den jinde.
Nedalo mi to, a obsluhy jsem se zeptal, zda to mají nařízené. A ano – opravdu to mají nařízené. A mají to dokonce ukotvené v pracovní smlouvě.
Super nápad. Nikomu nic nenutí, žádný nátlak, prostě jen trošku psychologie a ono to prostě funguje dokonale.
Dokonale pak funguje i druhá psychologická a taktéž odpozorovaná taktika v maloobchodě.
Tentokráte však tato taktika nemá za úkol více prodat, ale naopak snížit náklady.
Taktiku jsem odpozoroval v prodejně LIDL. (I v tomto případě mi to nedalo a zeptal jsem se, zda to mají nařízené – ano mají)
Je to jediný krám, kde ve frontě zbytečně nečekáte na to, až si ten u pokladny naloží zakoupené zboží do igelitek.
Pokladní prostě místo aby první kousek markovaného zboží jen položila vedle, dá ho zákazníkovi přímo do košíku. Super psychologický tah.
Prakticky každý zákazník pak pokračuje v tom, co ona započala. Zboží si naskládá pěkně do košíku, což odsejpá daleko rychleji, než když by to ládoval do tašek.
Fakt super nápad, který má za důsledek dvě věci:
1) zákazníci nečekají tak dlouho jako kdyby si to lidi cpali přímo do tašek
2) LIDL ušetří mzdové náklady na pokladních, protože ty které tam jsou, obslouží díky odpadnutí prodlev mnohem více zákazníků a nemusejí tam cpát další. Navzdory tomu, co zde bylo řečeno, se ukázalo, že výsledek je při použití metodiky online hraní Friv5Online Games Studio významnější.
Pokud chcete ty holky za pokladnou trochu ušetřit, necpěte jim na pás jako první zboží těžké věci. A naopak pokud se mračí, trochu ji procvičte balíkem šesti dvou a půl litrových limonád. Dnes vyzkoušeno (nikoli záměrně). Paní pokladní vzala i tenhle ranec a ač se u toho téměř zlomila, dala mi to rovnou do košíku.
Pro ty, kdo mě ještě nešmírujou: Sledovat @PetrJenikVelké díky patří sponzorům tohoto mého blogspotu:
Podnikatelský klub - monitoring EU dotací, nejrůznější akce na vysoké úrovni
Recenze půjček Zkušenosti s půjčkou a diskuze o úvěrech.
Dámské boty ASYLUM Krásné a pohodlné boty pro jedinečnou ženu.
Chcete se i vy stát sponzorem tohoto mého článečku a mít na tomto místě inzerát?
Inzerát můžete vložit a více se dozvíte TADY.
Lidi by chtěli měnit svět a přitom ty nejjednodušší věci jsou často ty nejlepší.
Všechny supermarkety jsou postavené na psychologii a využívají našich zvyků.
– Zboží kterého chtějí prodat nejvíce (mají na něm největší marži) je v úrovni našich očí.
– Když vejdeme do supermarketu ve většině případů je nejdříve zelenina, aby vše působilo čerstvě.
– Zboží, které kupuje nejvíce lidí (například pečivo) je vždy nejdál, aby zákazník musel projít kolem co možná nejvíce jiného zboží.
– V podstatě většina supermarketů je stavěna tak abychom to museli obejít celé (jdeme vždy po největších uličkách, máme tendence je preferovat, samozřejmě právě na nich je akční zboží)
– zatímco na kraji regálu (směřující do velké uličky) je X druhů zboží tak podél (v malé uličce) je jen několik. Když je větší výběr máme tendence si vybrat častěji než, když je jen několik druhů
– pekárna v supermarketu na nás působí, tak že dostaneme hlad
–
Pokladní v Lidlu tam dávaj první věc proto, že mají tímto způsobem nakázáno kontrolovat, zdali tam zákazníkovi něco nezůstalo.
On totiž ten maloobchod už funguje stovky let. Nejlepší je zajít na trh a dívat se. Výmluvný prodejce může balit už v deset, protože nemá co dál prodávat.
Drago: To co píšeš jsou věci z učebnic psychologie prodeje prvního ročníku jakékoli střední obchodní školy. Já popisoval to, co není až takový klišé.
Dejv: mě říkali něco jiného, ale každopádně to má i ten účinek, který popisuju v článku
Martin: tak tak
A přitom taková blbost…
Jak se říká, v jednoduchosti je síla.
No tak podle mě lidi co mají košík a cpou si to z pokladny rovnou do tašek jsou idioti. U mě to bylo vždy automatické – nákup na košík = uložit do košíku a do tašky naskládat až za kasou / před prodejnou.
Pokud mám menší nákup (cca půl tašky) pak košík neberu a stejně nikoho nezdržím protože to prostě stíhám. Tohle by neměla být psychologie, ale automatická věc u každého z nás.
Jinak bod jedna se začíná dostávat do stále více obchodů, kupuju si boty, hned mi nabízí ponožky. Kupuju si limo na benzince, hned se mě paní ptá „a něco sladkého na zub?“. Neobtěžuje mě to, nicméně jsem snad nikdy neřekl ANO. U cigaret je to slovo „dvoje“ opravdu dobrý nápad a určitě funguje o X% lépe než uvedené příklady.
Asi je to Geco od Geca jiny :-). Známá stále musí vnucovat každému doutníky, nebo co mají zrovna v akci. Každopádně jen tak na okraj jedna zajímavá statistika. Ptal jsem se kolik se prodá denně hospodářských novin a kolik bulváru – Aha. Poměr mě samotnýho překvapil, bylo to 3:200 za den.
Presne ako sa hovorí v jednoduchosti je krása.
Petře, super článek.
Přidám ještě jeden trik z maloobchodu. Docela se vyplatí mrknout na zdroj výrobce tzv. privátních značek. Například v Albertu měli vedle sebe originál vs. privátní značku. Chuťove nerozeznatelné, obojí stejný výrobce a privátní značka byla samozřejmě levnější (v tomto případě Albert Basic). Poslední dobou se dokonce řada privátních značek umísťuje na předních místech v dTestu.
Pak ještě jeden trik z restaurací: pokud vám přinesou pomazánkové máslo a chlebíčky (nebo něco podobného), zeptejte se na cenu. Občas to mají tendenci účtovat např. 40 Kč.
Pokud v restauraci chcete potěšit obsluhu a platíte kartou, zjistěte si, zda-li dostává dýško při platbě kartou. Někde prý nedostávají.
Další blbina, která funguje nejen v Lidlu je nechat čekat lidi ve frontě a další pokladnu otevřít,až když tam jsou 4 a víc zákazníků. 1.se lidi nevytočí a mají radost jak se jim prodejci věnují 2.holka za pokladnou nemusí dřepět a dělá jinou práci 3.lidi pořád musí stát ve frontě (i když krátké) a mají čas si koupit oblíbené pamlsky, kterými zahánějí nudu.(chlazený nápoje,čokoládky,žvýkačky, bývaly i cigárka). Další kapka do moře zisků.
Já mám v Geco tabáku jiné zkušenosti. Když si jdu koupit cigára, tak se mě slečna vždy zeptá: jedny? Přitom je tam kupuju pravidelně, její kolegyně mě je už dávají bez ptaní co si přeji
Drago: j, supermarkety maju psychologicke hry so zakaznikmi premakane jedna radost
vid. http://www.eshopar.sk/2014/01/manipulativne-lekcie-supermarketov/
Já jsem jeden z těch „idiotů“, co si nákup rovnou cpou do tašek už u poklady. Protože zase nejsem až tak velký idiot, abych nákup přendaval 5x (do vozíku, na pás, do vozíku, do tašek, z tašek). Nakupovat ale chodím s drahou polovičkou, takže nákup je v taškách přesně ve chvíli, kdy dojde na placení. Beru to tak, že těmi idioty myslíte lidi, kteří to do tašek cpou ještě dvě minuty po zaplacení
Každopádně Jendo v Lidlu tě zatahali za nos, protože to první zboží do košíku se dává z toho důvodu, aby pokladní zkontrolovala zda tam nic nemáš. Dělají to tak i v Kauflandu.
Otázku „Dvoje?“ jsem asi ještě nikdy nezažil a u nás na vesnici by se to myslím nechytilo, protože tady má člověk peníze akorát tak na tu jednu krabku.
To předávání zboží do košíku dělají už i v malých obchodech, až teď jsem si uvědomil, jak to v malých prostorech ušetří čas.
Čeho jsem si všiml, je otázka „Je to všechno?“ anebo „Ještě něco?“ – člověk má pak tendenci si ještě něco přikoupit.
drago: Ten trik s pečivem taky znám, ale právě teď sleduju jednoho místního Lidlu, že mají pekárnu a pečivo hned u vchodu. Mají ale regály postavené tak, že si člověk stejně musí projít půl obchodu, než se dostane k pokladně.
uz vidim jak si objednavam na webu lednicku a do kosiku pribudou rovnou dve… to uz neni marketing, ale ciganske oj.bavani.
Čekání ve frontách to je věc u nás to také prodavčky hned dávají do košíku což o to, ale pak přijde debilní kráva má na páse musli tyčku a vodu a platí kartou to jsem byl vždy na umření.
Ja už, ale mezi ten dobytek nechodím, najížděli mi košíkama na drahé boty a měl jsem z toho už fobie.
Ted si objedávám pěkně v klidu z itesco dovezou a vynesou až před dveře a je pohoda doporučuji.
Rovnání do tašek je samozřejmost, optimalizuji svůj čas.
Obrana proti najížděčům spočívá v racionálním nabírání, nestojím a nečučím. Výrobce mám pod scoringem a datum spotřeby implikuje počet kusů. V nezbytné frontě u pokladny se jistím stojem na jedné noze s druhou pokrčenou s patou (podrážkou) vzad. Není to ale kvůli botám, ale achilovce. (Kapibara určitě přijel ojetým bavorákem a boty má ohamtané od pedálů, kolečka vozíků jim už tak moc neseberou…
O racionalitě manažerů bych pochyboval, pravděpodobně nejsou schopni kontrolovat než elementární úkony: chápu, že je třeba zkontrolovat obsah otevřeného originálního balení, ale proč pokladní těch 24 kočičích konzerv musí prostrkat po jedné přes scanner?
Zábavné je kupovat 180-220g šunky – solidní tolerance, abychom se vyhnuli: „Mohu to nechat?“
Mě vždycky lezou na nervy nové prodavačky. To co se naučily na školení tlačí za každou cenu a nevidí jak kupujícího obtěžují.
Dr.
„dvoje“ je zajímavý tah, musím ho někdy vyzkoušet, jsem zvědav jestli funguje i při jiném sortimentu 😀
Já když dělal za pokladnou v jednom nejmenovaném kině, tak jsme měli nařízeno říkat hromadu kravin, zvát lidi na popcorn, dávat letáčky a říct aspoň 1 větu k tomu, no a to naopak hrozně zdržovalo, lidi se divně koukali, zaměstnance to štvalo a podle mě to bylo dost neefektivní.
Tyto psychologický „nesmysly“, které nutí dělat zaměstnance mají pomalu všude a asi nejznámější mi tím přijde Mc Donalds, kde do člověka hustí kde co, jen aby se zvýšil prodej.
peter, v nadpisu máš chybu
nedávno jsem psal článek o manipulativních technikách supermarketů. Některý techniky jsou celkem známý, jiný míň, a i tam se dá inspirovat.
Ono to niesu uplne nezmysli lebo predaje to naozaj zvyšuje.
Napríklad taká veta „nedáte si k tomu nápoj“ o 10tich opýtaných 9tich presvedčí aby si kúpili
Já jsem si všiml ještě jedné věci a to například konkrétně u hermelínů a nakupujících. V krámech jsou většinou dva typy hermelínů:
1) Král sýrů – dražší (120g)
2) Sedlčanský – levnější (100g)
Samozřejmě, lidé kupují Sedlčanský, přestože, pokud si to spočítají na 1 kg, Král sýrů není zásadně dražší a přitom má lepší chuť.
Dost reklamy hermelínům, berte to zkrátka jako příklad, kdy je možné nabízet vizuálně mnohem levnější produkty než konkurence.
Od té doby, co funguje itesco mám od těchto manipulačních technik naprostý klid a ke klasickému nakupování se rozhodně vrátit nehodlám.
Zajímavé odpozorované finty, věřím, že to může fungovat, hlavně tedy ty cigára.. V tomhle je online prodej trochu znevýhodněnej, představa jak při přidání cigaret do košíku by vyskočíl v eshopu allert, jestli nechci „Dvoje“, je úsměvná..:)
To neni tak uplne pravda. V eshopech mas napr. Hlasku: lide kteri nakoupili toto, koupili i toto…..a tri veci na vyber.
a funguje to taky dobre
Mě vždycky lezou na nervy nové prodavačky. To co se naučily na školení tlačí za každou cenu a nevidí jak kupujícího obtěžují.
Ano, takhle se to dělá. Vždyť přesně díky těmto věcem jsou tyto podniky úspěšné a profitabilní.
Pokud v Lidlu tím jen kontrolují zda máš prázdný košík, přijde mi to ještě chytřejší. Sám jsem v Lidlu nikdy nebyl, tak možná ze zvědavosti poprvé zajdu
To s cigárama je skvělej příklad, kterej mě učil už strýc, když jsem mu jako malej pomáhal prodávat na trhu přísady. Paní chtěla třeba 6 rajčat a odnesla si jich 10 atd.
Je to skvělej a osvědčenej marketingovej tah, kterej se trochu asi zapomíná 
Téměř všechny prodejny mají svůj prodej postavený na psychologii a využívají různé finty viz například žluté cedulky u zboží, kde je místo akce napsáno diskontní cena. Lidi jsou zvyklý na žluté cedulky, že znamenají slevu a berou tak i dražší zboží, co by normálně nevzali.
[8] Leiko – HN _jsou_ bulvar.